教育培训行业 课程如何销售?_02506销售培训系列课程

时间:2021年12月07日 04:33:34
教培校长思考的最重要一件事,就是如何把机构课程卖出去。但多数机构不知道怎么让自己课程好卖,这是赤裸裸的现状。

所以看完这篇,别说你会卖课....

我是超校,在知乎分享我的机构创业心得如果想看更多教培心得在微信:cx33765围观朋友圈,或者微信跟我交流添加好友太多,如果当天没通过第二天会同意备注来意,否则不通过

机构电销转化率到极致的4个战略。

(有的机构辛苦拿到家长电话,但有80%电话是浪费了,你信吗...)

教育培训电销常见反例如下:

“家长你好!我是XX机构老师,我们针对辅导XX年级孩子,你有兴趣了解一下吗?”“没有...”“哦,没关系,加个微信吧,有需求可以找我”“不用”嘟嘟嘟嘟......(就像大街上“游泳健生了解下~”99.9%的人不想了解,获客全凭运气)

为什么说以上电销就是靠运气?

因为人对未知的、陌生的、销售型的东西都是抵触心理,想想你走大街上,被一人硬拦下来说“游泳健身了解下”,你会生出以下三个反应:

你的第一心理反应是厌恶,第一动作反应是赶快走,要是还递给你一张传单,你的条件反应就是找最近垃圾桶丢掉。

获客就全凭运气,全看天命。

顶尖的电销流程如下:(课程顾问可自学,教培校长根据校情况套用)

因为当时拿到近8K家长电话……..

为早日让新校区突破1000人,于是制定总体目标,至少转化800人…

耗时两月,每天工作12小时,也让机构过了把996,确实锻炼一批能力超强市场员工。算是打了场电销硬仗。最后超额完成,成就了5个市场员工为核心。

这场仗“电销战”怎么打?

分4步战略:

第一步战略:电销话术阶段(6个战术)第二步战略:微信邀约阶段(4个战术)第三步战略:到店转化阶段(3个战术)第四步战略:报名裂变阶段(1个战术)

(为了方便演示,故意选择一个地狱难度的家长)

第一步战略:电销话术阶段(6个战术)

1、战术一:开场要含蓄

“你好,请问是XX家长吗?我是X老师”(语气尽量平和,别一开始说你是机构老师~因为对机构老师,家长的第一反应是抵触,家长会误以为是学校老师...所以开场不会抵触。)

家长:“是的,请问是哪个X老师?”(家长对“老师”这个词还是比较尊敬的,所以多半会疑惑问你)

你:“就是专门做XX辅导的X老师,提升孩子XX能力,现在我带的学生已经有XX个了”(抛出你的专业实力)

家长:“你是机构的老师吧”(家长可能醒悟过来,语多半有些变化)

你:“A…对对对,就是XX辅导机构的老师啊!,你知道我们机构吗?难怪,你孩子的学校有很多在我们这里学,你可能听说过吧”(一定要显得激动,把家长从知道你是机构老师态度变化拉回来,且用熟人效益和家长搭上关系)

家长:“不是很清楚”

你:“啊!那就尴尬了,哈哈哈哈~可能你平时比较忙吧,那是谁在管孩子的学习呢?”(开个玩笑,气氛缓和缓和~)

2、战术二:给第一个价值

家长:“是啊,我管,你们是哪家机构?”(如果不问就自己直接说呗~)

你:“我们是XX机构,因为现在机构满XXX学生,庆祝机构这次有XXX个孩子考满分,所以开设了免费体验课,你可以让孩子来试试我们的课程”(再次展现机构实力,满XXX和XXX孩子考满分为噱头庆祝才有的免费体验课活动)

家长:“算了吧,暂时不考虑/孩子不愿意学/现在还早/……”(家长可能各种理由拒绝你)

没关系,进入到下个环节

3、战术三: 放包袱

其实,就算是体验课,家长心里也是抵触的,不信你看教育巨头都在做低价课、体验课,身边机构也都在做体验课,所以多数家长知道你的套路...

家长顾虑的核心是“体验课不是白体验”“体验课学不到啥东西”“体验课后不报名不好意思...”

所以你说:“没关系,这是个难得的机会,就算你最后不报名,也没有任何关系,因为我们机构老师很严格,如果孩子在体验课上表现不好,或者自己不想学,我们也不会收,因为一定是要孩子自己想学,学习才有效果,所以来我们机构的孩子都有进步”(用禁果效应,一是体现机构老师负责,二是放家长放下戒备)

家长:“嗯,谢谢了/不用/再考虑下吧”(剧情需要,继续拒绝)

如果家长同意,就加上微信

2、战术四: 给第二个价值

你:“那好吧,那很遗憾了,这次打扰您了,抱歉啊,祝您生活愉快,对了,我加您个微信吧,我们机构才做的XX资料,有电子版的可以永久保存,我发给你看看,对孩子学习XX有帮助,就算是我表示歉意了~”

家长:“不用了,没关系”(为增加难度,所以设置家长一直拒绝…)

3、 战术五:给出第三个价值

你:“好的,那这样吧,因为我在每周的星期X和星期X有空闲时间,你可以加我的微信,那个时间我都是义务给学生免费辅导,有任何关于XX的学习问题,都可以在第一时间微信找我,我看到后回及时回复,相当于您免费请了一个家教,因为我真很爱辅导孩子!我最开心的事情,就是在我的帮助下,孩子能够提升,而且在辅导孩子的过程中,我的专业能力,也会提升,就当你帮我一个忙吧~哈哈”(语气要开朗大方~活脱脱一个教育工作爱好者)

(告知家长你可以免费给孩子辅导,把空闲时间说成星期X和星期X,越详细也就显得越真实,就算家长到时候真找你问学习,就把问题发给机构的真老师解答然后自己转达呗~其实目的是加上微信做长期转化。)

家长:“不用了,我们自己能辅导”(为了把这轮话术讲完,设置家长继续拒绝)

4、 战术六:给出第四个价值

你:“好吧,既然这么反感我,那就听我们X老师的课吧,(半开玩笑地说),他每天会在群里讲关于XX的学习知识,群里一共有XXX位家长,都是XX学校和XX学校的,大家可以一起交流关于孩子学习的问题,还有的家长孩子考上了XX学校,会在群里说下自己教育孩子的经验,希望可以帮到你,我加你微信拉你进群吧~”(用“名师”和“熟人”和“目标”效应,让家长想加群,实际上目的还是加微信,但换了个拉群的说法~)

家长:“不需要,不用了”

(到这一步,就放弃吧~这位家长不可能在任何机构报名的…)

但多数家长在你给出第1或2或3价值的时候,就对你的话感兴趣,最终目的是加上微信。

加微信就进入了第二战略【微信邀约战略】

微信朋友圈当然要提前装饰,装饰方法参考我之前文章【朋友圈教育人设打造】

在朋友圈,“XX班报名啦”“XX活动,优惠啦”的朋友圈内容能少发就少发吧。多数家长看了是无感的。能发的就是【教育人设】:

比如晒机构的照片、背景、环境。比如晒学生家长评价,与感谢视频(一有家长夸机构,便邀请拍学情反馈存档,拍完后送礼感谢)让家长从这几方面说内容——我们机构教啥?孩子有啥进步?怎么证明?(每个夸我们家长,都库存大概半分钟的视频存档)比如晒学生逆袭故事,从以前是怎么样,到报名你机构后怎么样,虽然老套,但人都爱看故事嘛...比如晒机构的各个奖状(故事来历)、老师证书、表示对课程实力的自豪感;比如晒学生的奖状,在学校成绩提成情况比如冷门学科知识,校长与业内人士互动,参加活动,提升专业背书比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料比如晒学生报名数量,说感谢这个月多少家长选择我们。比如转发媒体报道表示强自豪(其实是:http://ruanwen.lusongsong.com/taocan/#c2买的……)比如晒晒奖牌,表示对机构的自豪感(奖牌这里买:https://s.taobao.com/search?q=%E5%A5%96%E7%89%8C)比如晒老师给家长做学情反馈的凭证(电话打XX分钟,说哪些内容、微信发多少内容,说哪些情况)比如晒自己课程学习和其他机构的差别(课程、课时、教学、学情记录)

每天至少三次朋友圈,时间分别是——上午:8:00—9:00,毕竟刚是上班前,习惯性刷朋友圈再开始一天工作。中午:12:00—13:00,午饭时间,一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。晚上:20:00—21:00,下班回家吃完饭,躺沙发刷朋友圈,也是一天中的“享受”。

补充的:更真实的教育人设的朋友圈

每天10条朋友圈,分2个类型:5条展示机构实力和个人实力。5条展示个人生活状态。

家长报名的打款记录,在招生旺季,每天1次就好。家长询问关于学习的专业知识,你耐心解答的截图,体现专业素质过硬家长对机构的赞美、孩子提升的喜悦、家长的好评(所以记得定期回访家长)晒机构团建聚会,展现机构教师员工的凝聚力老师磨课、教研的场景,体现机构对教学的重视晒自己浏览高端专业文献装逼,比如你是辅导英语(就上https://getitfree.cn/知网,比如搜英语

截取好论文的片段发朋友圈用来自己装逼,并注明来源~显得自己好学且不断在提升专业知识。

晒自己机构的价值观,体现机构情怀,比如经常在朋友圈代入“认真”“负责”“专心”的晒机构办合法,要么是相关证件,哪怕是有关部门来检查一下,也要发个文字朋友圈~晒机构所教出学生的成功案例

5条展示个人生活状态的朋友圈,可以是以下内容:

(因为人对真实的人,才更信任)

发爱好,如唱歌、跳舞、画画、厨艺发友情,和朋友吃、喝、玩、乐的合影发幸福,和家人、长辈、亲戚的合影发爱心,不一定是自己做的,可以是自己看到的一些小事,对流浪狗流浪猫买火腿肠吃,看见老人摆摊买菜自己买一大口袋发运动,经常跑步、健身的人,莫名会对别人有种吸引力....发心情,别发那些毒鸡汤,就发自己内心的独白,可以是负能量(因为显得更真实)但不要经常发,一个月最多发一次就好发学习,说自己报了个线上课程(关于学科辅导的),然后截图课程页面发朋友圈,显得自己好学。发种草,吃了一碗好吃的面发朋友朋友圈推荐,喝了一款好喝的饮料发朋友圈推荐

误区:家长微信,我肯定要宣传啊!

别长篇大论的跟家长讲机构怎么好,机构怎么棒,机构怎么顶呱呱,课程怎么好,课程怎么棒,课程怎么顶呱呱

这些内容在你朋友圈就应该体现,从你嘴里说出来就变味了,且家长也懒得看你自卖自夸~因为他见过的机构,可能比你还多,每个机构都这么夸自己。

“你们这些机构夸自己的台词,我都能背下来了”这是一个家长的原话……

所以加微信干嘛?

加微信第一步就把资料发给家长,然后进入下面战术:

1、我很忙战术

只说一句话:家长你先看看,我马上要开教研会,可能晚点回复你。

(显得你不是一个专门打电话的闲人,然后你继续打下一个电话…)

家长多半回复“好的”

几个小时后,你再简简单单问一句:孩子XX学得这么样?

家长多半回复“好”或者“不好”

2、邀约战术+我很忙战术

好,就说:

“那刚好,这周末的课有难度,适合你孩子,可以挑战下,但是班上都是我们机构优生,不知道你孩子会不会有压力(偷笑表情),我先整理下这周末要用的课件,等会回复你哈~”

(体现的就是,你孩子成绩好不要骄傲,我这机构孩子成绩好的多的事,你孩子可能还有点弱,对你孩子是种挑战,优生的家长怎么可能听得了这种话?平时被人夸赞惯了,再怎么说也要让孩子来挑战下!)

不好就说:

“哦,我明白了,刚好这周有课,是关于XX知识点的,要从X个方面讲,孩子可以学到X个知识点,对基础弱的孩子有帮助,让他来试试。我先整理下这周末要用的课件,等会回复你哈~”

发起第一次邀约,然后继续显得你很忙,然后你继续打电话…家长回答“不用了谢谢”(为增加难度,设置家长拒绝)

3、略显遗憾战术

“啊?!你不来啊,我先前教研会上还专门为你孩子申请了名额,对不起啊,我不知道你不想让孩子来,其实机会挺难得的,几乎所有家长都会让孩子来体验的,不过没关系,因为上次班级满了,有几个家长没来到,我问问他们。”

家长回答“嗯,好的,你问问他们”(照常拒绝)

(但多半家长就心动了,因为人性就是这样,对于失去的东西往往心痛,而失去的东西要被别人得到,那就更让人心痛了)

4、 继续邀约战术+给学习价值战术

就算是拒绝,也别放弃...

“刚刚问了,有1个家长会来,所以我们还有1个名额,因为本章内容是关于XX知识点的讲解,一共有XX中方法,孩子学完收获会很大,我还是把这个名额留给你,你再考虑下问问孩子,我把孩子上课要用的东西准备好,如果来的话周末直接过来就行了

家长:“好的,我考虑下”

做完这4步,但凡是有点意向,多半也就让孩子到店体验。

第三步战略:到店转化阶段(3个战术)

提高到店转化率就3个方面

用机构品牌效应打动家长,战术1:用品牌背书提高转化率:从家长人性心理切入:

https://www.zhihu.com/question/20169143/answer/1779935655

用机构销售技巧打动家长,战术2:用销售技巧提高转化率:从销售技巧切入:

在教育培训机构,教育咨询师如何谈单成功率更大?更能让学生家长动心? - 超级校长的回答 - 知乎 https://www.zhihu.com/question/35731205/answer/1753625527

用机构体验课服务打动家长,战术3:

参考《怎么系统办好一次体验课》

1、课前2、课中3、课后

1、课前

1)毕竟来上体验课时,孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》,提前发送给家长。内容无非是以提醒家长学生为名,变相宣传自己机构、已经这节体验课孩子能学到啥。显得有诚意。

2)家长没报名,你机构的教材、课程资料一样也没有,那就把体验课单课的教材章节,或者机构教材、或者课程资料、或者本次课堂知识大纲,打印成册,亲自送上,离得近可亲自送,顺便聊几句(我是让员工亲自送去,顺便跟家长见面聊天,所以邀约到店率提高到了90%...),实在太远可发电子版,说是让孩子提前预习就好。

3)新生来体验,那就以让老师更快熟悉孩子,获得更好体验课效果为理由,建立《新生课前详细档案》,一遍仔细询问一遍填写(其实就是按照模板问就行)——包括学习习惯,学习兴趣、性格特点、易错题型、薄弱处、擅长处....填写完后,询问家长“跟您确认一下,孩子的情况是这样吗?”显得受到重视并继续有诚意。

2、课中

就让老师用《课堂记录详情表》用来记录学生在课堂的表现就好。(短短几句话)回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状况来分条记录

课堂上,老师至少跟每个体验课孩子互动三次。让孩子更快融入课堂。

3、课后

既然有《课堂记录详情表》,课后,那跟家长就有的聊了

家长,您看——

1)从回答问题的情况来看,孩子现在.....,但是......,没关系.....,平时多注意.....,多在XX方面做引导就好2)从这节课的掌握情况来看,孩子擅长.....,优势在XX方面,而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺,要在平时多做......3)从这节课的错题情况来看,孩子的薄弱环节在XX方面,我建议从XX方面开始着重练习,再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。4)从这节课的表现情况来看,孩子很喜欢在我们这上课,特别是在XX时候,显得很积极,这也是我们的教育理念,要从XX方面引导孩子,培养学习兴趣才是关键。5)从这节课的整体状况来看,孩子总体不错,提别是在XX、XX、XX方面有显著优势,但也有欠缺,比如在XX时候无法XX,对于XX类型的XX无法XX,我们的教育理念是XXXX/XXXX,所以很适合你孩子现在的情况。

始终围绕孩子的情况聊天,家长一定聚精会神地听,课后话术是271原则——

20%的内容说孩子问题,70的内容%说如何解决,10%的内容提报名。

我曾经要求把机构适龄孩子常见的集中问题,全部列举出来,并收集相关真正有效的解决方案,规范成与家长沟通话术,让家长信任你,相信你专业。

就能全方位转化家长,让每月到店转化率接超90%,巅峰时期是100%...

每一个到店都不浪费。

第四步战略:报名裂变阶段(1个战术)

家长报名交钱那一刻,别想着就万事大吉,要发挥每个家长最大的作用啊~

你当然可以用报名拼团,说现在拉人一起报名,享受没人优惠XX元

但问题有4个:

1、 拉人的家长,不知道临时哪里去找人一起报名,去执行的家长多半在问几个朋友后就放弃,但是选择自己先报,大多数家长选择直接报名2、 拉人的家长,需要自己给熟人介绍,但多半是讲不清楚…3、拉人的家长,需要承担责任,熟人孩子如果报名学得好还行,学得不好也怪自己头上,所以为XX元略不值得。4、被拉的家长,多数觉得自己是被拉来凑人头……感觉不怎么好

其实更好用的是以下:

其实在家长报名后的第一时间,家长是最听话的,基本是叫干啥就干啥,办理入学手续、登记学生信息、分班排时间这一套定下来之后……

就加一句:

今天机构做活动,凡是新生报名的家长,转发朋友圈连续3天,就可以获得机构准备的,价值XXX元学习资料大礼包【都去网上买电子版】,并告知是电子版,永久保存,也可自己打印。

(反正都已经报名了,机构老师说啥,大概率会直接配合)

为啥要连续3天?

因为朋友圈内容太多,只发1天大概率被淹没也就看不到~

朋友圈文案模板如下:

今天给孩子在XX机构报名学习(从熟效应),机构在做活动(有利益)! 快来试听啊(发起邀约)!在公众号领取一张试听卡,然后加X老师微信,就可免费给孩子试听一节课.(文末附上公众号领取链接,图片是机构课程顾问微信二维码,“说是课程负责人”)

这就成功规避了以上问题4个问题。

1)家长不需要临时思考去谁,只需要发一个朋友圈就好2)家长不需要给熟人介绍,有意向的熟人自然会加机构课程顾问微信咨询,也就进入你的根据地3)熟人是通过自己判断、试听后报名,和转发朋友圈的家长没有任何关系,不用承担“没学好怪罪你”的责任4)不存在硬拉,把拼团换成免费试听课的福利,有意向家长自认会添加。

这才是成的电销流程,把电销的招生数量放到极限最大。所以那校区,从装修到开业到突破1K人,只用短短1.5年…也算是小玩家的标杆了,这套电销流程,功劳巨大。

所以,回顾机构电销4步战略

第一步战略:话(6个战术)第二步战略:邀(4个战术)第三步战略:转(2个战术)第四步战略:裂(1个战术)

而那些说招生就是话术的弱鸡,习惯用优美的话术,来感动自己

那些只知道练话术的,和那些表演单口相声的,没啥区别。

今后每个电话都这么打,才不浪费机构辛苦拿来的每个电话~

“喂,培训机构了解下?”

多么朴实的一句话啊~

作者:超级校长微信:cx33765,如果你想学习沟通,可以来微信找我

关于校长如何运营机构赚钱,机构从业的教师、顾问如何赚钱、晋升。我有实实在在经验,伴我从小白,到主管,到核心,到校长,到单干,也算是让我打通了每一个环节。

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